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      罗永浩、李佳琦纷纷参战 顶流主播能把车卖出去吗

      20-04-14 作者:admin666 来源: 点击:0

      李佳琦直播热度比罗永浩高,但后者带货比前者多。

      “合共售出11357张‘7.7元抵2777元’优惠券,12台半价哈弗F7在0.03秒售罄。”

      4月11日,长城哈弗公关部就近日哈弗联手罗永浩直播卖车的最终成绩回复时代财经,预估该次直播可带来15.65亿元的销售额。

      顶流主播为车企带货,罗永浩并不是第一人。3月21日,李佳琦就在直播间中为凯迪拉克带货近9分钟。

      就李佳琦直播的带货效果,时代财经4月10日咨询上汽通用凯迪拉克方面公关人士,对方称该次直播更多关于新车长租计划“租啦”,并非卖车,目前暂未掌握相关效果数据。

      截至发稿,时代财经在承接凯迪拉克“租啦”服务的销售页面上统计到,其月销量合计不足10单。

      流量不等于销量

      同为顶流主播,李佳琦的直播间热度高于罗永浩,但引流转化效果却不一定强于后者,毕竟直播卖车不如直播卖快消品,流量要转化为销量的难度要高得多。

      “和化妆品、衣服等不一样,汽车是大宗商品,直播带货很难。”4月12日,熟悉直播电商行业的上海某知名服装品牌推广部人士告诉时代财经,即便是顶流主播,万元级产品的转化率已经大打折扣,要卖车,提供普惠直播间观众的特别优惠是基础,其次亦要看主播本身是否合适。

      李佳琦为凯迪拉克带货直播现场,其“没有驾照也不会开车”的开场白就让观众哗然,同时其主推的“租啦”新车长租计划也让网友吐槽纷纷。

      “CT5时尚型租3年,花费约168000元,完了车还得还给凯迪拉克。自己买不香吗?”对于凯迪拉克的“租啦”服务,不少网友认为该拥车方案并不实惠。

      根据“租啦”服务的约定,以CT5时尚型为例,消费者要把车提走,需要缴纳25000元的保证金,然后按月交租金,3年期方案的总租金约168000元,若提前还车需要缴纳违约金,租赁期满厂家将收回车辆。

      以该车市场指导价28.97万元计算,消费者相当于省下约12万元车款,外加首年保险以及每年两次基础保养费用,就拥有了CT5时尚型轿车三年的使用权。据此,“租啦”方案要称得上划算的关键,在于车辆使用3年后其二手残值需要低于13万元,参考凯迪拉克其它车型的三年贬值率,可能性极低。

      反观罗永浩为哈弗带货的直播,虽然讲解产品时也是以汽车模型、PPT讲解为主,内容并不新鲜,但‘7.7元抵2777元’优惠券一上架,效果还算火热。据时代财经当时观察,优惠券上架后其销量在不到1分钟的时间里便达到了“7000+”的水平。

      据现身直播间的长城汽车销售公司副总经理文飞介绍,该优惠券可以在消费者与4S店谈好价格后再出示,车价立即在该基础上再减2777元。

      事实上,从直播卖车年后兴起至今,时代财经购买过不少直播卖车订金券、试驾券、优惠券。而这次哈弗的优惠券与其它车企的不同之处在于,其不是一般厂家、经销商获取潜在消费线索的套路。

      但值得一提的是,虽然优惠券在直播中销量不错,但实际转化仍然依赖于线下。而且事实上,4S店亦知悉该优惠券的存在,甚至了解哪一位消费者持有优惠券,难以保证4S店不会减少终端优惠、以抵消优惠券额外优惠的可能。

      直播卖车还需完善生态

      从年后至今,直播卖车经历4S店销售“全民皆兵”、车企高管试水、顶流主播参战等多个阶段。但据时代财经采访多家经销商、车企等方面得到的综合信息,卖车效果亮眼的案例凤毛麟角,大部分受访对象都表示品牌宣传是现阶段主要目标。

      至于直播卖车的痛点,据多方反馈的信息,直播生态以及传统汽车销售体系是两大难点。

      “我认为‘留资’是直播卖车最大的困难。” 日前,广州南菱大吉一汽-大众4S店总经理杨细恩向时代财经表示,通过一系列的摸索,该4S店已经解决了远程付款、办理手续甚至验车等问题,反而在直播中获取意向车主的信息成为了最大难题。

      据杨细恩介绍,由于抖音、快手等社交平台目前未就直播卖车开发配套功能,经销商只能在识别意向客户后通过私信与其联系。此外,还要克服敏感字识别、二维码识别等重重难关。

      “留资”难更多存在于经销商层面的直播,到了车企为主体的直播,由于一般都会有直播平台介入,这一问题会得到官方帮助而迎刃而解,但这时又会面临传统汽车销售体系带来的转化困难。

      “与蔚来、特斯拉等新生车企不同,传统汽车品牌的销售还是依赖于线下,即便在直播中成功勾起了观众的消费冲动也作用不大。”4月12日,广州某宝马4S店销售经理陈先生向时代财经表示,此前宝马官方组织的数场直播确实有带来一些销售线索,但不少即便发去了到店邀请亦没有下文,不了了之。

      无论是经销商、车企还是顶流主播,在直播卖车上现阶段依然处于摸索阶段,但对于这一新兴汽车销售手段,业界普遍还是持积极态度。

      “未来,我们还会加强直播以及电商等新零售模式的投入。”长城哈弗公关部向时代财经表示。而凯迪拉克方面,据网传消息指,其还计划在李佳琦之后继续与另一顶流主播——薇娅开展直播合作。

      行业专家方面,时代财经日前就直播卖车现阶段对行车销售的帮助以及发展前景等问题,采访了全国工商联汽车商会秘书长曹鹤,其表示网上直播的营销手段有利于企业了解用户的消费习惯,“长期来看,扎堆互联网卖车还将是一个促进汽车消费行业变革的契机。”

      “即使疫情过去,我们也会继续发展直播卖车业务,已在挑选销售精英组建长期的直播小组了。”杨细恩告诉时代财经。

      在汽车销售行业全产业链的推动下,直播卖车的趋势难以阻挡。

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